办公家具销售要抓住上帝的心

 我们在销售过过程中除了产品的品位和质量，还有销售技巧。在销售过程中要抓住客户的需求才能达到销售的目的，不懂客户的心就抓不住客户的真正需求，即使客户上门消费也不会成交。在销售方面，我们往往过重于把销售核心放在了产品的本身，而对客户的需求缺乏比较系统的研究和分析。难怪有经销商感叹，我们的产品就是好，可消费者却选择别的品牌。

      办公家具作为办公装修耐用消费品的一种，不可避免的要成为众多消费者去严格选择的商品。而我们在与客户沟通时，一定要注重客户对产品的真正需求。据专家分析，客户对办公家具的需求可以分为以下三类：

  品味型的需求

    品位型需求是对生活品质有了一定追求的一部分消费者，在满足了基本的生活需求的基础上，通过升级的形式，让自己的生活品质有一定程度的提升。在销售过程中，客户越来越注重品位设计，款式风格。很多销售人员在失败的订单前，总是抱怨客户嫌贵，这也并非是客户表达的真正含义，客户没有从这个销售员哪里找到合乎自己品味的家具样式，那价格来搪塞罢了。

    品味型需求，重点在于设计，造型，款式上的选择。我公司针对这一需求，以“沃盛”品牌为引领下，又推出了新的产品系列，新品系列根据办公家具材质的区分，办公家具颜色搭配，办公家具的设计造型等元素进行设计划分的，如：雅域系列，尚水系列，巴塞罗那那系列等系列产品款式，可供各大客户选择和购买。

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功能型的需求

        功能型的卖点对于办公家具行业的销售人员可以说绝对不陌生，从耐磨性、 耐冲击、环保性等多个方面对办公家具的功能性的卖点进行了介绍。 现代办公室在功能上与传统的办公室功能概念相比有了很大的发展，因此现代办公家具类型、尺度和结构都必须与新技术，新设备相适应，保证其功能的实现。有思想的办公家具设计能够让人工作舒适、便捷，提高了工作效率。优化办公空间的布局，拥有了比较私人的工作空间，提供精神释放的场地。

个性化的需求

    个性化的需求是多种多样的，在这个物质生活极度丰富的今天，人们开始追求更多的个性化，在个性化凸显的时候，对于装修装饰材料的需求也发生了变化。根据人类工程学的发展观念，在自动化的办公室中，应以人为中心，妥善处理人机界面，即要求办公家具要适应人体尺寸、人的动作尺度，而且在办公环境中要考虑排除视觉、噪音干扰及公司特殊要求。例如一家客服中心公司采用1500毫米高，上玻璃空间即可尽揽办公室的工作情况，在站立时亦不会阻碍视线，而且能为员工创造私人空间，减少了相互之间的噪音干扰，有利于提高工作效率。

     因此我们要根据客户的需求来抓信重点，有针对性的进行销售，这样会起到事半功倍的效果。现代办公家具，有很多的消费者已经不完全把办公家摆放于办公室，随着时代的变化，人们对办公家具的品位不断提高，对功能性有了更多要求，对个性化的彰显更为突出，还有些消费者把办公家具放于户外，甚至将办公家具放于家庭使用，这些都是对办公家具个性化需求的最大体现，也是对办公家具需求的延伸。